• Čas branja: min
  • Pop-up obrazec ali bot za prenos celotne vsebine

Kaj je inbound marketing?

 

Inbound ali vhodni marketing je metodologija, s katero neznance spreminjamo v svoje (potencialne) kupce in pozneje v ambasadorje. Pri tem nam pomaga kakovostna vsebina, prilagojena potrebam naših (potencialnih) kupcev. Medtem ko z outbound ali izhodnim marketingom lovimo svojo ciljno publiko in ji skušamo vsiliti vsebine, ki je v resnici ne zanimajo in je nočejo, želimo z inbound marketingom z njimi vzpostaviti kakovostne odnose. Istočasno pa z odgovori na vprašanja pomagamo reševati njihove obstoječe težave in izzive.

Brian Hallingan, direktor in soustanovitelj HubSpota: "Uporabite podatke, da boste ustvarili najboljšo izkušnjo za vaše stranke skozi celotni proces. Najprej s pomočjo marketinga, ko vas najdejo, nato skozi proces prodaje, ko potencialni kupci dejansko postanejo vaše stranke, nato jim ponudite odlično podporo ter jih peljite nazaj do marketinga, da začnejo nov krog."

Inbound marketing je način ali metoda, ki omogoča, da s (potencialnimi) strankami vzpostavite dobre odnose, ki si jih bodo zapomnili. To lahko naredite s pomočjo različnih kanalov in vrst vsebin, s katerimi privabite obiskovalce na vaše spletno mesto. Vendar to ni dovolj. Ko ste obiskovalce zvabili na vaše spletno mesto, jim morate ponuditi vsebine, ki jih zanimajo, jih izobražujejo, jim pomagajo in jih bodo pripravile do tega, da bodo postali vaši kupci. A to še zdaleč ni zaključek vašega odnosa z njimi. Če želite obdržati dobre odnose s svojimi strankami, jih morate negovati in navduševati.

Z inbound marketingom pridobimo 3-krat več potencialnih kupcev (leadov) kot s tradicionalnimi marketinškimi prijemi.
HubSpot

 

Metodologija inbound marketinga

Poglejmo podrobneje, o čem govori inbound metodologija, ki v ospredje postavlja vaš odnos z neznanci, (potencialnimi) kupci in ambasadorji.

1. faza: Privabi

V prvi fazi inbound metodologije želite obiskovalce privabiti na vaše spletno mesto. Lahko jih privabite tudi z razdeljevanjem letakov, seveda. Vendar imamo v svetu digitalnega marketinga v mislih nekaj drugih primerov, povezanih s kakovostno vsebino.

Najprej začnite z ustvarjanjem vsebin, ki nagovarjajo izzive in težave, s katerimi se vsak dan srečujejo vaše persone. To so vaši potencialni kupci, ljudje, ki bi jim prav prišli vaši izdelki ali storitve. Razmislite, katere teme jim lahko pomagajo. Pišite blog objave, snemajte videe, podcaste, webinarje, pišite zanimive objave na družbenih omrežjih, pripravite načrt za email marketing. Za vse to uporabite orodja, kot je HubSpot, da boste lahko svoj uspeh tudi merili.

Inbound metodologija - HubSpot flywheel

2. faza: Angažiraj

Kaj vas najbolj navduši, ko pridete na spletno mesto, za katero se vam zdi, da je tisto, kar ste iskali?
Najverjetneje dejstvo, da lahko hitro in brez večjega napora najdete želene informacije. Da hitro najdete odgovore, sami, s pomočjo klepeta v živo ali dobro sprogramiranega chatbota. Ljudje prevečkrat pozabljamo, da imajo obiskovalci našega spletnega mesta enake želje in pričakovanja, kot jih imamo mi, ko pozno zvečer s prstom drsamo po telefonu, da bi našli še zadnji odgovor preden se odpravimo na zasluženi počitek.

V drugi fazi inbound marketing metodologije - angažiraj- še vedno komunicirate s potencialnimi kupci. Ponudite jim možnost, da bodo hitro in enostavno našli odgovore na svoja vprašanja. Mogoče potrebujejo ravno vaše informacije, da bodo uspeli rešiti katerega od svojih problemov ali izzivov - z vašo pomočjo. Več težav boste rešili in zgradili več dobrih odnosov - več kupcev boste dobili. Pri tem vam lahko pomagajo tudi dobro načrtovani pogovorni boti ali chatboti.

3. faza: Navduši

Tretja faza inbound marketing strategije je namenjena navduševanju. Govori o tem, da se morate kupce navdušiti, da bodo veseli sodelovanja z vami in zadovoljni z nakupom pri vas. To jim boste zagotovili predvsem z dobro podporo - vaši zaposleni morajo postati svetovalci in strokovnjaki, h katerim se kupci zatekajo po pomoč ali nasvet kadarkoli. Dobri odnosi pa iz neznancev ustvarjajo kupce in iz kupcev vaše ambasadorje. In kaj je boljše od reklame, ki potuje od ust do ust?!

Kako začeti z inbound marketingom

Inbound marketing - kako začeti?

Inbound marketing je tek na dolge proge, je ultra maraton in vsi, ki se ga lotijo, bi se morali zavedati, da rezultati ne bodo vidni čez noč in da KPI-jev ne bodo dosegli že po eni kampanji. Zato je poleg kakovostnih orodij zelo pomembna tudi strategija, načrt, ki vas bo na vsakem koraku usmerjal kako naprej in kam. Inbound marketing strategija je obsežen dokument, kjer so zajete vse ključne točke, ki jih morate upoštevati pri pridobivanju novih leadov, kupcev in ambasadorjev. Zato je pomembno, da pri načrtovanju sodeluje čim več ljudi, ki se srečujejo s kupci. Njihove informacije imajo pomembno vlogo pri izdelavi kakovostne strategije. Pri tem vam lahko pomaga tudi inbound marketing agencija.

Ključne točke, ki jih je treba določiti v inbound marketing strategiji so:

  • Persone: razmislite in raziščite, kdo so vaše persone oz. vaši idealni kupci, kakšne so njihove težave, s kakšnimi izzivi se srečujejo in kako jim lahko vaš izdelek ali storitev pomagata, da bodo bolje opravljali svoje delo.
  • Nakupna pot person: Nakupna pot je proces, preko katerega se kupci srečajo z novim izdelkom ali storitvijo, začnejo o njej razmišljati, jo ocenjujejo in se na koncu odločijo za nakup. Zato morate imeti vsebine, za vse faze nakupne poti. Fazo zavedanja, ko se kupec zave, da ima težavo. Fazo izbiranja, ko kupec ugotovi, kaj je njegova težava in začne iskati rešitve. Fazo odločitve, ko se kupec odloči in izbere rešitev - vašo rešitev.

Primer SMART cilja

Do zaključka drugega četrtletja (Q2), bo marketinška ekipa s pomočjo dveh webinar kampanj v CRM-ju povečala število leadov za 20 %, s 1.000 na 1.200 leadov.

  • SMART cilji: ko boste imeli odgovore na ta vprašanja, si zadajte tako imenovane SMART cilje. Cilje, ki so realni, jih lahko merite in so časovno omejeni.
  • Ekipa: one-man-band težko doseže SMART cilje, zato je pomembno, da razmislite o vaši ekipi. Imate v podjetju dovolj sodelavcev, ki vam bodo pomagali dosegati zastavljene cilje ali bi vam prav prišla zunanja pomoč? Tudi dobra inbound marketing agencija je lahko eden od članov vaše ekipe.
  • Točke dotika (touchpoints): določite organske in plačljive točke dotika, mesta, kjer se lahko vaše persone srečajo z vami. Točka dotika številka 1 je brez dvoma vaše spletno mesto, sledijo družbena omrežja, online dogodki ali dogodki v živo, revije, spletni portali, podcasti in tako naprej. Mesta, kjer se najpogosteje zadržujejo vaše persone.
  • Orodja: v inbound marketingu potrebujete orodja, s katerimi boste privabili, angažirali in negovali. Poleg dobro načrtovanega spletnega mesta tako potrebujete še orodje za upravljanje s strankami (tj. CRM), orodje za email marketing, orodje za enostavno postavljanje pristajalnih strani, orodja za analitiko.

HubSpot in druga orodja hitrejšo rast B2B podjetij

 

Orodja za inbound marketing in prodajo

Dober inbound marketing ni mogoč brez dobrih orodij, s pomočjo katerih boste vaše vsebine poslali med ljudi na čim bolj enostaven način. Zavedati se morate, da eno samo orodje prav gotovo ne bo dovolj. Je pa pomembno, da imate eno osrednje orodje, kamor lahko povežete še ostala orodja.

V Actuadu že več let uporabljamo in sodelujemo s HubSpotom. Smo tudi edina HubSpot Platinum Solutions Partner agencija v Sloveniji, ki svojim strankam pomaga vzpostaviti HubSpot in ga uporabljati. Številne izkušnje z uporabo HubSpota predvsem na B2B področju nam omočajo, da strankam lažje pomagamo optimizirati njihovo delo in vzpostaviti pogoje za boljšo rast.

B2B podjetja, s katerimi sodelujemo, pri svojem delu uporabljajo naslednja orodja:

  • HubSpot

    Je osrednje orodje za povezovanje prodaje, marketinga in podpore, saj nudi vse od CRM-ja in posebnih orodij za ABM (account based marketing), do možnosti postavljanja pristajalnih strani, ustvarjanja (pop-up) obrazcev, gumbov (call-to-action ali CTA), pisanja blog objav, nastavljanja in pošiljanja (avtomatiziranih) emailov na različne segmentirane baze kontaktov, vzpostavitve baze znanja do ustvarjanja posebnih namizij za poročila oz. spremljanje analitike itd. Poleg vsega naštetega, HubSpot ponuja tudi številne integracije z drugimi orodji. V HubSpot se s pomočjo nekaj klikov ali preko PieSynca, Zapierja integrira več kot 450 različni orodij. Med njimi so tudi vsa orodja, našteta spodaj.

  • Od aprila 2020 HubSpot poleg paketov HubSpot Marketing Hub, HubSpot Sales Hub in HubSpot Service Hub ponuja še HubSpot CMS Hub, s katerim lahko zgradite svojo spletno mesto in ga brez večjih težav urejate tudi takrat, ko vaši programerji nimajo časa, da bi s pomočjo pisanja posebne kode uresničevali vaše želje o tem, kje na spletni strani naj stoji obrazec ali CTA gumb.
  • Drift

    Ponuja eno najbolj naprednih orodij za izdelavo pogovornih botov oz. chatbotov. Dober scenarij za pogovornega bota in vaša ekipa bo dobila novega sodelavca, ki bo ostalim z odgovori na najpogostejša vprašanja obiskovalcev vašega spletnega mesta prihranil veliko časa. Chatboti so zelo uporabni tudi v B2B marketingu. Ste se že pogovorili z ActuadoBotom, da vam pošlje vsebino te strani v PDF obliki? Poiščite ga v spodnjem desnem kotu.
  • Vidyard

    Zelo napredno orodje, namenjeno video prodaji. Spremljajte, kako uspešni so vaši videi. Jih ljudje odpirajo? Kako dolgo jih gledajo?

Actuado je edini HubSpot Platinum Solutions Partner pri nas in
edina agencija v Sloveniji, ki je tudi Drift Agency Partner in Vidyard Partner.
Ta partnerstva omogočajo nam in našim strankam veliko dodatnih ugodnosti.

  • Zoom ali GoToWebinar

    Živimo v času video konferenc in webinarjev. Med boljša orodja za izvajanje webinarjev v živo pa poleg Zooma spada tudi GoToWebinar, ki je sicer nekoliko dražji od Zooma, a vam zato ponuja več analitike.
  • Slack

    Usklajenost ekip je zelo pomembna, zato je dobro imeti orodje za interno komunikacijo. Actuado prisega na Slack, ki ga prav tako lahko povežete s HubSpotom. Nič več HubSpotovih email obvestil o prijavah na webinarje, e-novice ali o prenosih e-knjig, vse to spremljamo kar v posebnem Slack kanalu.
  • Canva

    Najverjetneje vsi poznate eno bolj priljubljenih orodij za obdelavo slik, ki poleg ozadij za Zoom klice ponuja že vnaprej pripravljene dimenzije za različne priložnosti: LinkedIn objave, Facebook naslovne slike, Instagram story in še veliko več . Canva se prav tako zelo dobro integrira v HubSpot.
  • Stripe

    Stripe je orodje, ki ga v HubSpot povezujejo predvsem tista podjetja, ki želijo imeti v HubSpotu celoten pregled nad prodajo. Gre za orodje za vodenje in spremljanje plačil, ki ga povežete s HubSpotom in tako dodatno obogatite podatke o vaših kontaktih v CRM-ju oz. orodju za vodenje strank.

Actuado webinar - Kako optimizirati marketing in prodajo ter doseči hitrejšo rast s platformo HubSpot

Inbound marketing in inbound prodaja z roko v roki

Omenili smo že, da je inbound marketing tek na dolge proge, je način dela. Zato je pomembno, da čim več ljudi v podjetju razume njegovo filozofijo in se ravna po njej. Inbound marketing bo resnično uspešen šele, če bo sodeloval z inbound prodajo. 

Kot je poudarila naša sogovornica s HubSpota, Sinead Goggin: "Prodaja in marketing igrata ključno vlogo pri vsakem poslu, zato morata biti zaveznika in znati sodelovati." Vendar ta naloga ni tako enostavna, kot se mogoče zdi. Največji izziv predstavlja komunikacija. Brez dobre komunikacije lahko pride do napetosti ali celo zamer med oddelkoma in potem se ljudje začnejo ukvarjati s slabimi odnosi, namesto, da bi se pogovarjali, kako lahko skupaj pridobijo in navdušijo kupce.

Prodaja in marketing naj sodelujeta v celotni nakupni poti in skupaj definirati potencialne kupce. Marketingaši naj raziščejo navade potrošnikov, prodajniki pa naj povedo, katere so tiste boleče točke kupcev, ki jih odkrivajo v neposrednih stikih z njimi.

Marketing mora vedeti, koliko potencialnih kupcev potrebuje podjetje za dosego cilja in ko so ti pripravljeni na nakup, jih preda prodaji. Nato mora marketing prodaji posredovati še prave vsebine za zadnjo stopnjo nakupnega procesa in slediti, kaj se s potencialnim kupcem dogaja po tem, ko je z njim v stik stopila prodaja. Prodaja pa poskrbi, da pride do čim več nakupov.

Preberite zakaj morata marketing in prodaja sodelovati

Metodologija inbound prodaje

O metodologiji inbound marketinga smo pisali nekoliko više, zdaj pa si dotaknimo še prodaje. Tudi pri prodaji se danes vse bolj srečujemo z inbound oz. vhodno prodajo. To, da lovimo ljudi naokoli, jih cukamo za rokav in jim zelo agresivno prodajamo svoje izdelke ali storitve, že dolgo ne deluje več najbolje. Mogoče boste na začetku res veliko prodali, vendar dobremu podjetju je v interesu večkratna prodaja. Podjetja s kakovostnimi izdelki, ki znajo zgraditi tudi dobre odnose s kupci, bodo vedno imela posel. Če boste na nekoga ustvarili slab vtis, boste namesto ambasadorja dobili sovražnika.

Celotna metodologija inbound prodaje temelji ravno na tem, da iščete in prepoznavate težave, s katerimi se srečuje vaš idealni kupec ter mu jih pomagate rešiti. Na prijazen način, brez vsiljevanja.

Metodologija inbound prodaje1. faza: Prepoznaj

Na začetku želite prepoznati kdo so sploh vaši potencialni kupci, ki bi bili v prihodnosti pripravljeni na nakup.

2. faza: Poveži

V naslednji stopnji, ko ste že prepoznali kdo so vaši potencialni kupci, se poskusite z njimi  povezati. To naredite na različne načine. Glavni cilj tega koraka je, da prepoznate, ali so resnično kvalificirani za nakup vašega izdelka ali storitve ali ne.

3. faza: Razišči

Prepoznali ste potencialne kupce, se z njimi povezali, zdaj pa je čas, da poskušate prepoznati, kakšne so njihove težave, njihove točke bolečine. Ko boste vedeli, katere težave želijo rešiti, boste vedeli tudi, ali je vaša rešitev zanje primerna. Če jim lahko pomagate rešiti težavo, sledi naslednji korak, v nasprotnem primeru jim dajte kakšen dober nasvet in zaključite. Mogoče jih bo nekega dne ravno to nagovorilo, da se bodo vrnili k vam in postali vaši kupci.

4. faza: Svetuj

Če pa ste v tretjem koraku ugotovili, da bi vaša rešitev lahko pomagala kupcem, ki ste jih prepoznali za potencialne, jim svetujte, kako jim lahko pomagate. Predstavite jim vašo rešitev. Bodite jim v pomoč in če bo vse tako kot je prav, boste dobili nove kupce.

HubSpot-Actuado-demo

Osnova za inbound prodajo je predvsem dober CRM - orodje za vodenje strank. HubSpot je kot vaše osrednje orodje odlično ravno v tem, da temelji na CRM-ju, kamor lahko zapišete vse podatke, ki bodo vam ali vašim kolegom pomagali pri prilagajanju sporočil posameznim kontaktom. Na kartico vsakega kontakta v HubSpotovem CRM-ju se bodo avtomatsko zapisovali podatki o tem, katere obrazce je kontakt izpolnil, katere vaše strani je obiskal, katere emaile je odprl. Vse to je odlična osnova za pogovor, ki čaka prodajnika. Naj gre za telefonski pogovor, pisanje mailov ali sporočil na drugih platformah, na primer zasebna LinkedIn sporočila. Prodajnik se vedno lahko opre na podatke iz CRM-ja in sporočilo prilagodi kontaktu. 

Orodja, kakršno je HubSpot, med drugim omogočajo delno avtomatizacijo sporočil, ki jih prodajniki pošiljajo svojim potencialnim kupcem.

Razlogov za tarnanje ni. Verjamemo pa, da je za uvajanje takih procesov v podjetje treba še kaj več kot le orodje. Ljudi je treba najprej izobraziti in jim predstaviti številne prednosti, ki jih bodo dosegli z uporabo orodij za marketing, prodajo in podporo. Potem bodo, upajmo, našli voljo, da se naučijo nekaj novega, si poenostavijo delo in so bolj uspešni.

 

Inbound marketing. Inbound prodaja.

Pogovorni marketing. Video prodaja.

HubSpot. Drift. Vidyard.

Izobraževanja.

Imate vprašanja? Z veseljem vam pomagamo najti odgovore.

Rezervirajte 30-minutni klic